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5 regole di comunicazione efficace per migliorare la relazione con i tuoi clienti
Comunicare in modo efficace è una chiave che apre molte porte, ed è ancora più importante in ambito professionale. Per far crescere la relazione con i tuoi clienti, sia i potenziali che i più fedeli, non puoi prescindere da una comunicazione efficace, chiara e trasparente.
Comunicare in modo efficace significa sapersi esprimere in ogni situazione con qualunque interlocutore sia a livello verbale che non verbale (espressioni facciali, la voce e la postura), in modo chiaro e coerente con il proprio stato d’animo.
Comunicare in modo chiaro, però, è un talento da coltivare perché non tutte le persone nascono con grandi doti oratorie, e va bene così. Ogni persona è diversa e unica a suo modo, e questo implica che anche le forme di comunicare sono varie e sfaccettate.
Quello che noi di IRIS vogliamo aiutarti a fare è considerare la comunicazione efficace come uno strumento imprescindibile della tua cassetta degli attrezzi, da portare sempre con te.
Quali sono le strategie per comunicare con efficacia con i tuoi clienti? Come evitare i malintesi? Come valorizzare i tuoi servizi nel modo più trasparente possibile?
Comunicare bene con i clienti: da dove partire
I clienti felici e soddisfatti sono le persone più importanti per la tua attività: la promuovono, la raccomandano ad altri, ne parlano sui social. Ma sono anche le persone più indulgenti quando le cose non vanno come previsto (e può capitare, la perfezione non esiste!).
Se senti che la comunicazione con i clienti non è tra le tue doti migliori, inizia da queste 5 regole di comunicazione efficace: con la pratica, sentirai meno fatica e creerai delle relazioni professionali più sane e durature.
1. Ascolta i tuoi clienti
Non c’è comunicazione senza ascolto, ma anche l’ascolto attivo va praticato e non sempre è scontato. Quando incontri nuovi potenziali clienti, prenditi il tempo di capire chi sono, di cosa hanno bisogno, perché hanno cercato proprio te.
Concentrati sulle loro parole e non avere paura di fare domande se qualcosa non ti è chiaro: puoi anche prendere appunti per rileggere in un secondo momento i punti chiave della vostra conversazione.
Questo consiglio vale anche per i rapporti con clienti già consolidati: continua ad ascoltare anche le persone che lavorano con te da più tempo, non darle mai per scontate!
2. Usa un linguaggio chiaro
Ogni professione ha il suo gergo tecnico, ma i tecnicismi non devono diventare un ostacolo. Le persone si intimidiscono di fronte alle parole complicate o a quelle di cui non comprendono il significato: se vuoi costruire un rapporto di fiducia con i tuoi clienti non puoi permetterti di alzare barriere.
Se lavori in un ambito molto specialistico, usi strumenti complessi, tratti argomenti ostici, saper comunicare in modo chiaro quello che fai e come lo fai è vitale. Cerca quindi di spiegare ai tuoi clienti il significato dei termini più tecnici, usa esempi quotidiani, o serviti di schemi e illustrazioni per spiegare gli aspetti più tecnici del tuo lavoro.
Un cliente che capisce le basi fondamentali del tuo lavoro sarà molto più incline a fidarsi di te.
3. Chiama, scrivi, fatti sentire
Per mantenere una sana comunicazione con i tuoi clienti, devi essere presente. Il che non vuol dire solo rispondere quando sono loro a chiamarmi o a presentare un reclamo (di questo parliamo tra un po’).
A seconda della tua attività e del tuo pubblico di riferimento, puoi pensare a diversi modi per mantenere la comunicazione attiva con i tuoi clienti presenti e futuri:
un account ben curato sui social network;
una newsletter o un’email periodica con cui comunicare offerte o altre novità importanti;
un blog sul tuo sito web;
un account Whatsapp Business;
un numero di telefono dedicato al servizio al cliente…
Qualunque sia il mezzo di comunicazione che sceglierai, ricorda che è importante dare alle persone la possibilità di contattarti e di stabilire una conversazione con te sia nella fase pre-vendita che post-vendita.
4. Affronta subito i conflitti
Anche nelle migliori relazioni professionali possono verificarsi momenti di scontentezza. È normale: avere clienti significa anche ricevere, di tanto in tanto, un reclamo su uno dei tuoi prodotti o servizi. Siamo abituati a considerare i reclami come una cosa negativa, ma se gestiti correttamente, anche un episodio negativo può trasformarsi in opportunità di crescita.
Perché sia così, però, è importante affrontare i conflitti con tempismo, tranquillità e un po’ di strategia.
In particolare, concentrati su questi aspetti:
ascolta in modo attivo, per rassicurare e garantire al cliente di voler risolvere il problema nel migliore dei modi;
chiedi dettagli (documenti, ricevute, email) per capire cos’è andato storto e in quale fase del processo di vendita;
assicurati di conoscere tutti gli obblighi e i regolamenti che si applicano alla tua attività (es. resi, rimborsi, ecc.);
cerca di dare al cliente un’idea dei tempi di risoluzione o invia aggiornamenti periodici per comunicare la tua presenza e attenzione al caso;
mantieni la comunicazione attiva anche dopo che il problema è risolto: ti rende più affidabile agli occhi delle persone ma ti aiuta a capire se stai gestendo bene anche i casi più complicati.
5. Chiedi un feedback
Lo abbiamo visto anche nel punto 1: la comunicazione è un’attività a doppio senso, parlare da soli non vale!
Imparare a comunicare in modo efficace vuol dire anche mettersi a disposizione dei clienti e ascoltarne le opinioni.
Chiedere un feedback diretto sui tuoi servizi o prodotti ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti e a pensare a nuovi modi per renderli felici. Ci sono tanti modi per farlo, ma molto dipende dal tuo settore e dal tuo tipo di attività.
Ecco alcune idee sui modi per chiedere un feedback ai tuoi clienti:
sms o email destinate a chi ha già comprato un tuo servizio;
un sondaggio da inviare via email o da lanciare tramite i tuoi canali social;
un modulo di feedback in un’area ben visibile del tuo sito web o della tua app;
una chiamata telefonica per fare domande specifiche su un prodotto o un servizio venduto.
A prescindere dallo strumento che sceglierai, ricorda che è importante dare al cliente lo spazio (o il tempo) di rispondere, quindi proponi domande aperte che lasciano le persone libere di esprimersi. Una volta che avrai raccolto le opinioni dei tuoi clienti, non lasciar loro prendere polvere e usale subito per migliorare!
Per concludere
Una sana comunicazione con le persone che comprano (o potrebbero comprare) i tuoi servizi, parte da cinque semplici ingredienti che puoi iniziare a usare oggi stesso:
ascolto attivo;
linguaggio chiaro;
presenza costante;
risoluzione dei conflitti;
richiesta di feedback.
Tecniche di comunicazione persuasiva per vincere le tue trattative
Ti sei mai sentito travolto dalle parole e dal carisma di qualcun altro? Se la risposta è sì, significa che ti sei imbattuto nella comunicazione persuasiva.
La persuasione è una risorsa preziosa in moltissimi aspetti della nostra vita, sia quella privata che professionale. Si tratta dell’atto di presentare gli argomenti in modo da muovere e motivare chi ti ascolta, fino anche a influenzare un cambiamento.
Fin da piccoli ci esercitiamo per affinare questa abilità. Pensa a tutte le faccette e le argute riflessioni che elaborano i bambini per indurre i grandi a fare ciò che vogliono.
Nel mondo degli adulti e degli affari avviene lo stesso.
Saper comunicare in modo persuasivo è fondamentale per entrare in relazione con il nostro interlocutore e, quando si tratta di business, riuscire a condurlo attraverso la trattativa di vendita. Il potere della comunicazione non sta solo nell’atto di parlare, ma nella capacità sottile e profonda di ascoltare e capire le necessità e le idee di chi ti sta si fronte. Se comprendi il tuo interlocutore e utilizzi le parole giuste per toccare le sue corde puoi fargli prendere quella decisione che già aveva in mente ma di cui ancora non era convinto.
Ma ora arriva la grande domanda: la persuasione è una caratteristica innata o si può acquisire?
Ci sono individui che nascono già predisposti, è innegabile, ma con un buon allenamento sulle giuste tecniche anche tu puoi sviluppare un’ottima comunicazione persuasiva.
Ne parliamo in questo articolo, ma se stai cercando un aiuto concreto e su misura per te, clicca il pulsante qui sotto e scopri come un Business Coach può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
Cos’è la comunicazione persuasiva?
Persuasione significa influenzare il modo di pensare e di agire di qualcuno, fargli compiere delle azioni che magari da solo non avrebbe realizzato. Oppure indurre un individuo a prendere una decisione che altrimenti gli avrebbe richiesto molto più tempo.
È quindi un processo che porta a modificare il comportamento di una persona nei confronti di un’idea, di un’altra persona o di un’azione. La comunicazione di per sé è lo scambio di opinioni, significa riuscire a comprendersi ed è il mezzo per condividere informazioni, pensieri e idee.
La capacità di persuadere è essenziale nel mondo degli affari come in qualsiasi ambiente di lavoro professionale. Costituisce la base di tutte le relazioni, personali e lavorative. Immagina di dover scrivere un’e-mail con una semplice richiesta o di dover fare una presentazione per l’approvazione di un progetto. Ogni atto di comunicazione necessita di un grado di persuasione per poter ottenere il sostegno degli altri. Se le persone non ti capiscono o se tu non capisci quello che serve a loro la relazione tra le due parti fatica ad avvenire.
In più, se sei un imprenditore, un venditore o un professionista saper parlare bene è importante per trattare con gli altri e concludere affari.
L’importanza di comunicare in modo persuasivo
Cosa implica la comunicazione persuasiva?
Comunemente, quando si fa riferimento all’atto di comunicare, si pensa subito alle parole, alla cosiddetta comunicazione verbale.
Ma non è tutto! Il saper comunicare dipende anche da quella che è conosciuta come comunicazione non verbale e dall’ascolto. Esatto, hai capito bene, saper comunicare significa anche saper ascoltare, non in un modo qualsiasi ma attraverso l’ascolto attivo.
La comunicazione verbale è solo una parte, la più piccola, di tutto il processo di comunicazione.
Le percentuali del processo di comunicazione
Una persona si esprime per il 55% con il linguaggio del corpo fatto dai gesti, dalla postura e dalle espressioni del viso.
Poi, per un buon 38% comunica con il tono della voce. Il modo in cui alterni le pause ai discorsi, la modulazione, l’intonazione, l’inflessione rilassata o concitata della voce cambiano completamente il messaggio che intendi trasmettere.
Infine, solo per un 7%, la comunicazione passa attraverso le parole.
I leader di successo utilizzano ogni sfaccettatura della comunicazione per stabilire e costruire rapporti di lavoro proficui. Non si tratta solo della bravura di concludere affari ma anche di stringere rapporti con i collaboratori della tua azienda in modo da rendere efficace la realizzazione dei progetti e aumentare le performance di tutta l’impresa.
La comunicazione persuasiva, quindi, è importante per entrare in relazione con le persone, per riuscire a comprendersi e per facilitare la collaborazione con lo scopo di raggiungere obiettivi comuni e condivisi. Queste sono tutte caratteristiche essenziali per chiunque voglia far crescere con successo la propria attività. Sia lo sviluppo dell’azienda che la buona riuscita degli affari dipendono dall’efficacia dei rapporti con altre persone.
Dunque, di seguito vediamo quali sono le migliori tecniche che ti permetteranno di allenare la tua comunicazione persuasiva per sedurre e convincere i tuoi interlocutori.
10 tecniche per essere persuasivi nella vendita
Il processo comunicativo è composto da tanti elementi e devi padroneggiarli tutti se vuoi sfoderare una comunicazione davvero efficace.
Imparare queste tecniche ti sarà molto utile a livello professionale per farti seguire nel momento in cui esprimi un’idea, per chiudere le tue trattative di vendita e per convincere i clienti a comprare.
Non si tratta di imporre il tuo volere, attenzione!
Attraverso la comunicazione persuasiva impari a gestire al meglio i rapporti con le altre persone influenzandole positivamente.
1. Conosci il tuo pubblico
Se vuoi persuadere qualcuno, la prima cosa da fare è sapere a chi ti stai rivolgendo.
Questo vale per rapportarsi con i collaboratori sul luogo di lavoro ma anche quando si tratta di vendita. Infatti, essere a conoscenza di chi sono i tuoi potenziali clienti, qual è il loro modo di comunicare, quali sono i loro interessi e le loro problematiche, ti permetterà di costruire i messaggi giusti per attirare la loro attenzione.
Il modo in cui crei il tuo messaggio comunicativo determina la riuscita della realizzazione della relazione tra te e chiunque stia dall’altra parte. I tuoi potenziali clienti si interesseranno a quello che hai da dire quando si sentiranno chiamati in causa, quando avranno la percezione che il messaggio è diretto proprio a loro.
Lo stesso vale con i tuoi dipendenti e collaboratori. Se dedichi loro del tempo per ascoltarli e comprenderli saprai anche come metterli nelle condizioni di dare del loro meglio. La crescita e la soddisfazione personale li porterà ad essere sempre più preparati professionalmente, questo per te si traduce con un aumento della produttività e un miglioramento delle performance aziendali.
Quando le persone che lavorano con te stanno bene sono più disposte ad entrare in relazione con i clienti. Inoltre, quando i membri del team collaborano tra loro con efficienza i progetti vengono portati avanti con successo.
2. Fai una proposta di valore
Sentendomi parlare di tecniche di persuasione potresti essere portato a pensare: “Mirko vuole insegnarmi a manipolare gli altri”.
E invece no. Comunicazione e persuasione sono molto distanti dalla manipolazione e questa distanza viene creata dalla proposta di valore, o value proposition.
Cos’è la proposta di valore?
Una breve dichiarazione di posizionamento indispensabile per far capire al tuo interlocutore perché il tuo prodotto o servizio sia così utile per lui.
Rispondi mentalmente alle seguenti domande:
Quale importanza ha il mio prodotto?
Perché io dovrei acquistarlo?
Quali problemi o esigenze risolve ai miei potenziali?
Come si differenzia da tutti gli altri?
Quali sono i suoi punti di debolezza?
Quali possono essere le domande o le perplessità del consumatore?
Tu e i tuoi venditori dovete essere i primi ad avere ben chiaro in mente quanto vale il prodotto o servizio che offrite e come può aiutare le persone a risolvere un loro problema. Ricordati che ogni potenziale cliente dentro di sé si chiede “Perché devo interessarmi a quello che mi stanno dicendo? Che cosa ci guadagno?”. Quindi il tuo scopo è rispondere a questi quesiti.
Faccio un esempio semplice ma chiaro. Invece di iniziare il tuo discorso parlando di te, del tuo prodotto o servizio, inizia mettendo subito in evidenza quello che puoi fare per il tuo interlocutore. Se sei abituato a incominciare dicendo “Siamo i migliori in…il nostro prodotto è il meglio che puoi trovare, ecc..”, prova così “Il prodotto che ti offriamo ti consentirà di…ti aiuterà a…ti metterà in condizione di risolvere…” e così via.
Scopri qual è il tuo valore e mettilo subito in evidenza.
3. Ascolta con attenzione e suscita domande
Prima ti ho detto che una parte importantissima della comunicazione è l’ascolto.
Riprendo il concetto per dirti che ascoltare con attenzione il tuo potenziale cliente ti permette di capire quali sono le sue resistenze, i suoi dubbi o desideri. Avendo queste informazioni potrai plasmare la conversazione in modo da infondergli sicurezza o fare in modo che ponga ulteriori domande a cui tu puoi dare risposta.
Ogni modalità di interessamento nei tuoi confronti è per te un’opportunità di passare il tuo messaggio persuasivo.
Riprendiamo l’esempio appena fatto. Dopo aver detto ai tuoi potenziali clienti che cosa puoi fare per loro, automaticamente loro penseranno “Come è possibile? Perché?”.
E la tua risposta potrebbe essere: “Grazie al metodo che ho elaborato…perché il mio prodotto innovativo ha un certo tipo di caratteristiche…siccome il mio servizio si basa su, ecc. Ora dimmi, qual è il problema principale che vorresti risolvere?”
E così la conversazione continua perché è incalzante.
Altri elementi fondamentali di cui devi tenere conto:
il target di riferimento a cui è indirizzato il tuo prodotto o servizio;
la descrizione di ciò che vendi;
il beneficio che procura;
il motivo per crederti (può essere un dato statistico o un tuo risultato personale già raggiunto).
Devi conoscere molto bene il tuo prodotto o servizio e anche le persone che potrebbero essere interessate alla tua offerta. Punta sui benefici che otterranno e quale desiderio finale realizzeranno.
Di tutto questo si nutre la comunicazione persuasiva, e non solo.
4. Sii convincente
Nella persuasione c’è una prima grande verità. Se tu non sei convinto per primo di ciò che stai dicendo, di sicuro non potrai convincere gli altri.
Spesso, noi stessi siamo i nostri più grandi sabotatori.
Abbiamo l’assurda pretesa di convincere gli altri di qualcosa ma dai nostri discorsi traspare tutto il contrario. Ricordi i diversi tipi di comunicazione di cui abbiamo parlato prima? Ovvero, il linguaggio verbale, quello del corpo e il tono di voce.
Se ciò che dici non è supportato dai movimenti del tuo corpo, dalle espressioni e dalla convinzione nella tua voce, nessuno ti crederà. Quando le tue parole sono in contrasto con il linguaggio del corpo, i tuoi interlocutori sentiranno sentimenti contrastanti che faranno nascere in loro dei dubbi.
Questo accade quando non sai dove stai andando a parare e causa una perdita di credibilità. Ciò non deve succedere! Devi dimostrare alle persone che si possono fidare di te, che sa di cosa stai parlando, che sei competente e hai già risolto altre volte situazioni come la loro.
Le persone sono più ricettive verso qualcuno che considerano una figura autoritaria che dimostra le proprie competenze e capacità soprattutto nel risolvere le loro esigenze.
Per essere persuasivo devi evitare tutto questo, devi essere chiaro e sicuro di te. Abbi fiducia in te stesso, del potere che hai di aiutare chi ti sta ascoltando e della padronanza del tuo discorso per riuscire a coinvolgere i tuoi ascoltatori.
Questo serve per attirare l’attenzione del cliente, mantenerla e portarlo verso il compiere un’azione.
5. Induci all’azione
Hai preparato il terreno con le parole, ora passiamo all’azione!
Sai qual è il modo migliore per indurre una persona a compiere un’azione?
Mostrargliela con gli occhi, con un movimento del corpo o facendo tu stesso l’azione utilizzando il tuo prodotto.
Lo sguardo è molto potente.
Sfruttalo per gestire l’attenzione dell’interlocutore, sia nel mondo fisico che nel mondo online. Hai mai visto quelle immagini dove le persone guardano verso le scritte? È una tecnica di comunicazione persuasiva per indurre l’utente a dirigere la sua attenzione nella direzione verso cui punta lo sguardo.
Questa strategia può essere utilizzata anche in un colloquio faccia a faccia. Per esempio, immagina di descrivere al tuo potenziale cliente il tuo prodotto o servizio. Non limitarti ad utilizzare le parole migliori, ma fai in modo di accompagnare quelle parole con dei gesti significativi.
L’interlocutore assocerà il termine o il vantaggio al gesto o al movimento del corpo, così gli rimarrà molto più impresso nella mente. È un modo efficace per rendere più concrete e visibili le parole che, altrimenti, rimarrebbero astratte e volatili.
Quindi, fissa il tuo discorso nella mente del tuo potenziale cliente e invitalo a provare lui stesso così che possa fare esperienza personalmente. Questi sono i metodi migliori per coinvolgere le persone e fare in modo che si sentano all’interno della situazione senza rimanere solo spettatori esterni.
Questo punto ci porta direttamente alle successive due tecniche di comunicazione persuasiva.
6. Fai appello alla logica e alle emozioni
Un buon modo di iniziare una trattativa è puntare subito sui benefici che otterranno i clienti, ma poi arriva il momento di far notare anche le caratteristiche effettive.
Quindi, è buona abitudine evidenziare la tua credibilità mostrando qualche dato del prodotto o le tue qualifiche professionali. Inoltre, funziona bene citare delle risorse credibili, far notare con quali altri clienti hai lavorato o presentare i famosi casi studio.
Tutto questo serve per fare appello alla logica del tuo interlocutore. Infatti, anche se di primo acchito sono le emozioni e l’istinto a spingere il potenziale cliente verso un’offerta, subito dopo cercherà delle motivazioni razionali per giustificare quella possibile decisione d’acquisto.
Un modo semplice ed efficace per fare appello alla logica è con il “perché”. Invece di esordire con semplici affermazioni, spiega sempre che cosa rende tale un vantaggio, che cosa consente di ottenere un determinato risultato. Induci e aiuta il tuo potenziale cliente a fare il ragionamento che lo porterà a dire che la tua offerta è fatta proprio al caso suo.
Ma ricordati di accompagnare sempre i dati razionali con emozioni e sentimenti. Quindi, ogni volta che ti esprimi con statistiche, numeri o dati, fai notare come quelle caratteristiche specifiche riusciranno a portare l’interlocutore dal punto in cui si trova a quello che desidera.
Ecco che introduciamo anche la prossima tecnica.
7. Attingi all’immaginazione del tuo interlocutore
Fare appello all’immaginazione del tuo potenziale cliente è un ottimo modo per chiamare in causa le emozioni e i desideri.
Secondo te, perché ognuno di noi decide di fare un acquisto?
Perché vogliamo migliorare la situazione in cui ci troviamo, perché aspiriamo a qualcosa di più rispetto a ciò che abbiamo nel nostro presente.
Vogliamo essere più belli, più sani, più magri, più intelligenti, più ricchi. La vendita si riduce nel capire e soddisfare i desideri delle persone.
Ecco la chiave per rendere ancora più persuasiva la tua comunicazione e più convincente la tua offerta: fai in modo che l’interlocutore colmi con la sua immaginazione le tue parole.
Fagli immaginare esattamente quello che otterrà così che ne senta sempre di più il desiderio. Questa strategia di vendita viene utilizzata in tutte le pubblicità. Fai caso agli spot in televisione che ti mostrano come sarai se utilizzi un certo prodotto o fanno il confronto tra chi non ne usufruisce e chi invece sì. Nell’immagine qui sotto puoi vedere uno dei più grandi marchi che comunica in modo persuasivo, le persone vogliono raggiungere quello status sociale e fare parte di un gruppo specifico. Perciò acquistano quel prodotto per rendere reale la propria immaginazione.
L’immaginazione è un elemento potente che si collega direttamente al mondo dell’onirico e, dunque, al sogno. Quando parli con una persona e non hai il supporto di immagini o video, il modo per scatenare la tua immaginazione è proprio con le parole e la comunicazione persuasiva.
Esempio di comunicazione persuasiva: il consumatore immagina di raggiungere un certo status
8. Non lasciare troppo spazio alla scelta
Attraverso la comunicazione persuasiva puoi convincere il tuo interlocutore a condividere una specifica idea o a compiere un’azione ben precisa.
Ma attenzione, se dai all’altra persona troppe possibilità di scelta, sai quale sarà il risultato? Che non sceglierà mai.
È inevitabile, passerà un mucchio di tempo a rimuginare su qual è l’opzione migliore senza passare concretamente all’azione. La classica situazione in cui si crea “l’imbarazzo della scelta”.
Tu non vuoi che questo accada, vero?
Dopo aver fissato il risultato, fornisci poche strade con cui raggiungerlo per essere sicuro di esortare l’interlocutore a prendere una decisione.
Di solito, il numero perfetto di opzioni tra cui scegliere è 3 ma devono essere gestite in questo modo: una deve essere presentata come ovviamente non conveniente, quindi la scelta effettiva rimane tra le 2 rimanenti.
È compito tuo o del tuo venditore accompagnare il potenziale cliente verso la propria decisione d’acquisto, senza forzarlo ma, d’altra parte, aiutandolo a circoscrivere la scelta.
9. Gestisci le obiezioni dei tuoi clienti
Partiamo con un esempio.
Cosa devi fare se ti trovi di fronte una persona particolarmente egocentrica e difficile da convincere?
Sfrutta i punti di forza del cosiddetto narcisista:
Per attrarre la sua attenzione devi fargli complimenti;
Riporta sempre le conversazioni su di lui o lei;
Enfatizza i suoi sentimenti o interessi;
Fagli capire che sei d’accordo con lui e dagli delle motivazione perché lui sia d’accordo con te.
La cosa più sbagliata che puoi cercare di fare con un narcisista è cambiarlo. Piuttosto, sfrutta l’empatia per avviare una vera comunicazione basata su una relazione di fiducia reciproca.
Inoltre, se impari a conoscere a fondo il tuo potenziale cliente e analizzi in maniera più ampia la sua situazione, ti accorgerai che possono sorgergli obiezioni che vanno oltre a quelle apparenti.
Mi spiego meglio.
I dubbi che trattengono il tuo cliente potrebbero avere a che fare con la sua situazione famigliare, potrebbe chiedersi che cosa penserebbero gli altri di quel suo acquisto o di quali sarebbero i commenti della moglie.
Se riesci a capire quello che sta oltre alla facciata, riuscirai anche a dare sicurezza al tuo interlocutore utilizzando le parole giuste. Inoltre, gli dimostrerai di comprenderlo e questo ti permetterà di creare una più profonda relazione di fiducia.
10. Chiedi ai clienti ciò di cui hanno bisogno
Se non riesci a comprendere l’atteggiamento del tuo potenziale cliente o non capisci che cosa lo trattiene, chiediglielo!
Fai domande, cerca di capire quali sono le cose che lo trattengono dal prendere una decisione e trova il modo di confortarlo.
Non avere paura di essere diretto, avendo l’accortezza di mantenere sempre discrezione e rispetto. Quindi puoi chiedergli “A questo punto, qual è il dubbio? Che cosa ancora non la convince? Posso spiegarle meglio qualche punto che non è ancora chiaro? Vuole che rivediamo brevemente tutta l’offerta?”.
Valuta la situazione in cui ti trovi e agisci.
Fallo sentire davvero preso in considerazione. In fondo tu sei lì proprio per soddisfare i suoi desideri e per offrigli la soluzione migliore al problema che vuole risolvere.
Il fatto che il tuo prodotto o servizio sia proprio quello che fa al caso suo è solo una conseguenza, o quasi! Anticipa i suoi dubbi e il risultato che vorrebbe raggiungere e poi proponi il tuo prodotto esattamente come la soluzione perfetta per arrivare a quell’obiettivo.
Il processo di identificazione dei benefici è fondamentale affinché il potenziale cliente inizi a considerare la tua offerta come l’unica possibilità che ha per ottenere ciò che desidera. Una volta superato quello scoglio, devi solo convincerlo che procedere con l’acquisto è la cosa migliore e più conveniente.
A questo punto non c’è più dubbio sull’efficacia e l’importanza delle tecniche di comunicazione persuasiva. Quello che ti resta da fare è prendere confidenza e metterle in pratica.
Impara la comunicazione persuasiva per avere successo
Se vuoi avere successo nella vita personale e professionale, la comunicazione persuasiva è la strada giusta.
Saper comunicare in modo persuasivo ti consente di attrarre le persone e di entrare in relazione con loro. Come abbiamo visto è una delle doti che devono avere leader, imprenditori, venditori, professionisti e tutti coloro che vogliono avere relazioni proficue con gli altri.
Non si tratta di manipolazione, ma della capacità di comunicare in modo efficacie, di ascoltare, comprendersi e fare in modo che dalle parole nascano delle conseguenti azioni.
La comunicazione persuasiva ed efficace è utile anche sul luogo di lavoro per collaborare con successo con il proprio team.
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